(R)evolucionando el sector de las bodas

José Emmanuel Levy Amselem  CEO Spain4weddings  nos cuenta cómo el nacimiento de su hija compenso el caso 100% de cancelación de bodas.

En primer lugar, ¿cómo le va a usted y a su familia en estos tiempos de COVID-19?

Nuestra hija Mia nació en Abril 2020, así que aunque fue un momento único y desconocido, no puedo recordarlo como un mal año por muy mal que haya ido a nivel empresarial con 98% de cancelaciones.

Háblenos de usted, de su carrera, de cómo fundó o entró en esta empresa. 

En 2014 ya llevaba 11 años en el sector de las bodas y más de 20 en Turismo & eventos. Al final de la temporada de bodas, empezaba la temporada de ferias del sector nupcial y veía que para tratarse de una celebración tan única, que en principio se recuerda toda la vida y que las fotos de ese día decoran la entrada de la casa y la estantería del salón, solían repetirse siempre los mismos parámetros. 

 Y buscando cómo hacer celebraciones diferentes, me di cuenta que había un nicho poco trabajado y en cambio muy relevante a nivel de las métricas: las bodas de parejas extranjeras. 

 Empecé a orientar parte de mis recursos a captar este tipo de celebraciones y me di cuenta que aunque todos discuten los precios, las parejas extranjeras exhalaban una verdadera excitación y emoción por ir a otro país a celebrar su gran día. 

Cierto que son más exigentes aunque a la vez menos insistentes con según qué detalles. Para ellos es una fiesta donde estarán acompañados de sus familiares y amigos que se desplazan especialmente para ese día. 

 Estuve 2 años buscando información, estadísticas, métricas, entrevistando a +60 parejas extranjeras y a +100 profesionales locales, asistiendo a ferias locales y haciendo muchas disertaciones e hipótesis con excels. Contraté a una chica durante 6 meses para ayudarme a recabar toda la información necesaria. 

 Con cada nueva hipótesis y cada nuevo excel sentía que era un mercado que debía explotarse correctamente. El 90% de estos potenciales clientes buscan la información on-line y más del 60% se gestionan ellos mismos la boda, con las dificultades que conlleva desde miles de kilómetros, con otro idioma, otra cultura, otra forma de negociar precios. 

 ¿Si todos somos diferentes, por qué todas las bodas parecen iguales? 

Fue un lema que tenía en las plantillas cuando me entrevistaba con los novios, intentando poner mi granito de arena para que su celebración fuera única y personalizada. Complicado. 

 Al final, y en especial las novias, prefieren tirar de lo tradicional antes que tomar algún riesgo.  

Al final, lo máximo que conseguía era que pusieran algo de música en directo, inviertan algo más en decoración o que en vez de banquete sentado fuera tipo cóctel 🙂

 Aunque lo que más me influenció fueron mis 2 bodas… con la misma mujer. 

 Organizamos una boda en la distancia en Argentina en un lugar impresionante que contraté tras un video por Whatsapp que hizo mi mujer que fue a verlo y hablamos con todos los proveedores con Skypes muy tardíos por la diferencia horaria. 

Reconozco que fue muy estresante. Y eso que es el mismo idioma y cultura similar. 

Fue un Domingo 28 de Diciembre, la última boda de la temporada allí para muchos de los proveedores contratados. El 1 de Enero empiezan las vacaciones de verano.

 Y la segunda fue un Domingo de Abril en una masía en el Penedés (Barcelona) donde prácticamente sólo se enfocan a los clientes extranjeros, para entender por qué elegían este tipo de espacios y no los espacios más habituales para las parejas locales. 

 Además, me gustan las bodas. Es un momento único en la vida de una pareja, sólo superado por la llegada de los hijos, aunque el concepto de pareja cambia con los hijos.

 Me gustaría que las parejas extranjeras disfruten no sólo de la boda sino también de toda la organización, emocionándose por cada nueva contratación. 

 Y finalmente, los profesionales locales estamos muy acostumbrados a que ya vengan los turistas (salvo en 2020-21). Sin embargo, hay otros países que están haciendo los deberes y se están posicionando debidamente en este mercado, a menudo con el apoyo de instituciones públicas. Considero que deberíamos ir dejando poco a poco el mercado de sol y playa low cost y posicionarnos en otro segmento con un valor añadido (gastronómico, cultural, social, infraestructuras, …) que sea más difícil de copiar y nos diferencie de los destinos del norte de África. 

Me cuesta tener paciencia y me pongo unos objetivos muy altos, a menudo inalcanzables con los medios actuales aunque es lo que me motiva y me hace soñar. 

Siempre ha sido así: cuando siendo más joven y con 20 kilos de más, apliqué para ser coreógrafo y director de espectáculos, estuve 4 meses en París viviendo en una pensión en Pigalle hasta pasar el examen en esa ciudad. Sobra decir que los demás aspirantes venían del mundo del baile.

 O cuando decidí irme a Los Ángeles a vender un guión para una película y estuve 3 meses viviendo en el Barrio Chino de LA poniéndome el traje cada día para ir a presentar mi guión a productoras que había conocido en la American Film Market y presentándome a todas las agencias de cásting posibles para que me representaran como actor.

 La semana anterior a volver a España, una productora me confirmó su interés por el guión y me ficharon 2 agencias de actores: para  «commercial» & «theatrical». 

 O cuando me propuse perder peso y cambié totalmente mi cuerpo, adelgazando 29,5 kilos al tiempo que musculaba y fibraba entrenando 3 horas al día, todos los días. 

 O cuando me propuse «conquistar» a mi esposa, quien durante los 3 primeros meses me decía que no quería nada serio conmigo. Ya somos 4 en la familia + la mascota. 

 O cuando las wedding planners nacionales (e internacionales) me siguen diciendo que no es posible cambiar el modelo artesanal de contratación y gestión de una boda.

¿Cómo innova su empresa?

Spain4weddings.com quiere ofrecer a las parejas  una manera sencilla de organizar su celebración en nuestro país.

Con esta propuesta, automatizando los procesos de búsqueda, comparación, personalización y pago a través de nuestra plataforma, estaremos ayudando a la digitalización de los negocios de  turismo y eventos y al mismo tiempo les ahorramos los costes de inversión en publicidad al centralizar estas gestiones.

 Automatizamos los procesos para personalizar y paquetizar cada propuesta con la ayuda de Inteligencia Artificial (IA) & Machine Learning (ML).

TOD@S necesitan que la oferta esté digitalizada para su uso desde multiplataformas, sea personalizable y disponible 24h 365 días/ año

¿Cómo afecta la pandemia de coronavirus a su negocio y cómo lo está afrontando?

Está claro que Marzo y Abril 2020 fueron los peores meses para este sector con el 90% de las parejas queriendo las devoluciones de sus reservas, que ya se habían abonado a los profesionales correspondientes. 

Fueron momentos tensos y entendemos la reacción de las parejas aunque sólo había una manera de salir adelante: juntos, entendiendo que todo tiene una fecha de caducidad, incluido las restricciones por COVID.

Tuvimos que hacer reestructuración de los costes mensuales y redefinir la estrategia sin saber cuántos meses debíamos aguantar.

Mirando atrás parece incluso evidente lo que había que hacer aunque en esas fechas todo era nuevo y pocos profesionales y menos aún instituciones públicas sabían lo que se tenía que hacer.

¿Ha tenido que tomar decisiones difíciles y cuáles son las lecciones aprendidas?

Despedir personal, ajustar costes, intentar mantener el negocio a flote sin perder la cabeza.

Siempre hay un nuevo amanecer que trae una nueva situación, y aún en el peor escenario sale el sol al día siguiente.

¿Qué herramientas específicas, programas informáticos y habilidades de gestión está utilizando para superar esta crisis?

Estamos desarrollando un nuevo software para gestionar bodas, tanto por parte de las parejas como por parte de los profesionales. Nuestro objetivo es conseguir que el wedding planner sea nuestro móvil.

Una vez hayamos conseguido desarrollar esta tecnología, con la ayuda de inversión externa, tendremos la oportunidad de escalar a otros países hasta conseguir que sea global al tiempo que lanzamos nuevas funcionalidades.

¿Quiénes son sus competidores? ¿Y cómo piensa mantenerse en el juego?

Estamos convencidos de que hay una necesidad de mercado no cubierta. El modelo de plataforma con formato de CLASIFICADOS/ publicidad ha sido un modelo muy exitoso. De hecho Wedding Wire compró Bodas.net por 44 millones de euros en 2015. Sin embargo, el mercado ha evolucionado y el modelo de directorio ha quedado desfasado, entre otras cosas, porque obliga a los usuarios (parejas) a comunicarse con cada uno de los distintos prestadores, sin la comodidad de que la plataforma centralice toda la gestión.

Los usuarios necesitan poder acceder a TODA la información de los profesionales en cualquier momento, 24h/día, 365 días/año y poder personalizarse ell@s mism@s las propuestas. Quieren saber qué hay en el mercado, comparar y comprar, en general desde cualquier plataforma, como están haciendo con todo lo demás. Además, la tendencia va encaminada a bodas más informales y por esto también tiene que resultar más fácil la contratación.

Por otro lado, los profesionales no quieren seguir pagando por aparecer en un directorio masivo, con usuari@s que en general tienen un presupuesto por debajo de lo esperado, lo que les obliga a ajustar precios y bajar la calidad de sus productos/servicios. Quieren una plataforma que les facilite su día a día, la gestión de las consultas que reciben, donde tengan un «dashboard» que les permita tomar decisiones sobre política de precios, actualizando paquetes de productos/servicios en función de las demandas que van recibiendo. Se acabaron los PDFs de 10 megas y 40 páginas, que si lo multiplicamos por varios proveedores de cada servicio para comparar es «too much» para la pareja.

Actualmente no hay muchas alternativas en el mercado. Han aparecido opciones que venden el «lead», cobran por adelantado por facilitar los datos de potenciales clientes. La realidad es que estos potenciales clientes suelen estar poco cualificados, buscan en todos lados y lo que quieren es acceder a la INFORMACIÓN que les sea útil, no sólo los datos comerciales, fotos y vídeos de cada profesional sino también los detalles del producto/servicio, el precio, las condiciones de pago, etc.) porque quieren poder comparar, preguntar y COMPRAR. El cliente de ahora no es el mismo que el de hace 15 años: «Quiero esto, este día, en estas condiciones; y si no sé lo que quiero, quiero saber qué es lo que hay».

Así nace el «hub» We Are Weddings. 

De esta plataforma principal estarán  conectadas las plataformas de cada país enfocadas a las bodas locales y a las Destination Weddings (extranjeros que van a casarse a ese país). 

Todas las plataformas tendrán la misma tecnología y el mismo proceso de captación de “leads”, los servicios gratuitos para las parejas y sus invitados, la intranet para que los proveedores locales de bodas, turismo, shopping, etc. puedan publicar, gestionar y cobrar sus ofertas paquetizadas, con la gestión de pagos y cobros a través de nuestra plataforma.

We Are Weddings ofrece la solución tecnológica para que los profesionales y los usuarios finales (pareja) interactúen. Debe ser de registro gratuito, cobrando un % sobre transacciones, y trabajando para conseguir un excelente posicionamiento orgánico que nos permita optimizar el «funnel», maximizando la retención y escalando el negocio al resto de países.

Sus reflexiones finales

Uno de nuestros objetivos es potenciar las bodas sostenibles, limitar el uso de plástico y las emisiones contaminantes. Eso conlleva concienciar a los proveedores de bodas para crear propuestas en esta línea que nosotros podamos promocionar y premiar a través de nuestra plataforma.

WEB:https://www.spain4weddings.com/