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Le Guide de la prospection commerciale en 2022

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prospection commerciale

La prospection commerciale joue un rôle central dans le développement économique d’une

entreprise car c’est elle qui va lui permettre d’assurer sa pérennité financière sur le moyen-long terme. On a tous entendu dans une entreprise la question « Par quels moyens on peut attirer et toucher de nouveaux clients ? ».

Les entreprises sont en constante recherche pour attirer des nouveaux clients dans le but de développer leur activité et générer de la croissance. La prospection commerciale peut sembler

chronophage mais avec le développement du numérique, il y a de nombreuses façons de l’aborder au travers de différents outils et techniques. En effet, les méthodes de prospection évoluent avec le temps. Si pour vous, la recherche de nouveaux prospects est quelque chose d’intangible, il va falloir changer votre fusil d’épaule.

Qu’est ce que la prospection commerciale ?

La prospection commerciale consiste pour une entreprise à chercher des clients potentiels que l’on appelle des prospects. Le but d’une prospection commerciale est de transformer un prospect en client réel.

Les entreprises n’ont pas les mêmes cibles. Certaines sont sûr de la prospection commerciale BtoB (Business To Business) et d’autres sur de la prospection commerciale BtoC (Business To Customers). En fonction de votre cible, les approches et les outils utilisées sont différents. Dans ce guide, nous nous focaliserons principalement sur une approche BtoB.

On peut distinguer deux types de prospection :

· La prospection directe

On a tous été au moins une fois dans notre vie démarchée à notre domicile par des commerciaux qui souhaitent nous vendre un nouvel abonnement gaz, électricité. Ou alors en tant que patron, vous avez surement vu arriver un commercial en costume avec sa voiture de fonction au siège de votre entreprise pour essayer de vous vendre un produit ou service qui va révolutionner le fonctionnement de votre organisation. Elle peut aussi se faire par

téléphone suite à l’acquisition d’une base de données ciblée par exemple. On appelle cela de la prospection directe. C’est une technique plutôt « agressive » qui permet de traiter des prospects assez rapidement dans le but de les convertir en client.

· La prospection indirecte

C’est une technique de prospection commerciale plus « douce ». Le but est d’utiliser des outils marketing (emailing, participation à des évènements, visibilité sur les moteurs de recherches et réseaux sociaux…) pour attirer le client et susciter un intérêt pour votre produit ou service.

Il existe aussi deux types de prospects :

  • Le prospect chaud

Il a exprimé un intérêt pour votre entreprise. Il a par exemple renseigné un formulaire de contact sur votre site internet pour demander des informations complémentaires ou il est venu vous voir sur un salon professionnel et vous a laissé ses coordonnées téléphoniques.

  • Le prospect froid

Vous n’avez pas ou très peu d’informations sur lui. L’activité de son entreprise correspond à votre cible mais elle n’a jamais manifesté réellement son intérêt pour vos solutions.

Exemple : Vous proposez une solution de dématérialisation de documents RH aux entreprises et l’entreprise en question ne s’est jamais manifestée auprès de vous.

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Pourquoi faire de la prospection commerciale ?

Nous avons expliqué précédemment que la prospection commerciale était primordiale pour développer l’entreprise et assurer sa pérennité. Si on veut faire simple, pas de prospection

commerciale = pas ou peu de client = pas de chiffre d’affaires. L’acquisition client doit être mise au cœur de la stratégie de l’entreprise et la prospection en fait partie.

Grace à une bonne stratégie de prospection, vous pourrez ainsi augmenter la visibilité de votre entreprise auprès de vos prospects. Il est absolument nécessaire de proposer un produit/service qui vous donne un avantage concurrentiel par rapport aux autres acteurs de votre secteur d’activité et d’appuyer sur ces points. Avant toute démarche de prospection commerciale, réfléchissez à votre angle d’attaque. Qu’est ce que vous souhaitez mettre en avant ? Quels sont vos avantages concurrentiels ?

Prospecter permet de poser les bases d’une relation avec un prospect. Ces bases vont amener à gagner petit à petit son écoute et de créer un climat de confiance. Il ne faut surtout pas négliger ce point car si le client n’est pas à votre écoute ou qu’il n’a pas confiance en votre société, il sera très compliqué de conclure à une vente par la suite.

Les bénéficies d’une bonne stratégie de prospection commerciale sont nombreux. Tout d’abord, elle facilitera le travail de vos commerciaux et leur fera gagner du temps afin qu’ils se focalisent sur la transformation de ces prospects en clients. Une bonne prospection vous permettra d’alimenter votre pipeline commercial en lead tout au long de la vie de votre entreprise. Ainsi, vous aurez plus de possibilités de transformer ces leads en clients. La finalité est de bien évidemment augmenter votre chiffre d’affaires et ainsi faire croître vos parts de marché.

Comment faire de la prospection commerciale (les étapes clés)

La prospection commerciale BtoB ne cesse d’évoluer à travers le temps avec des techniques et outils de plus en plus nombreux qui sont mis à disposition pour les entreprises. Avant l’ère du digital,

prospecter s’apparentait la plupart du temps à se déplacer directement chez le prospect pour lui

proposer ses services (prospection directe). Aujourd’hui, les entreprises tendent vers la prospection indirecte en ciblant d’avantage leurs audiences (inbound marketing). Les prospects sont de moins en moins réceptifs à des stratégies marketing dites intrusives (prospection téléphonique, porte à porte etc.)

Prospecter nécessite donc d’appliquer certaines règles, méthodologies pour gagner en efficacité et afin d’avoir le meilleur ROI possible.

  • Identifier vos prospects et cibler les décideurs

Avant de vous lancer dans la prospection, posez vous certaines questions. A qui allez-vous vendre votre solution ? Quel est le décisionnaire qu’il faut capter ? Quel(s) type(s)

d’entreprise(s) vous ciblez ? En d’autres termes, essayez de vous rapprocher au maximum de votre cœur de cible. Si vous prospectez trop large, vous allez perdre du temps et de l’énergie sur des prospects à faibles potentiels ou des prospects carrément hors cible. Avec

l’émergence de la data, une piste que notamment être de se constituer/acheter une base de données prospects en fonction de vos critères. Vous pouvez aussi faire du sourcing sur différents réseaux comme Linkedin/Twitter.

  • Définir les objectifs

Les objectifs peuvent être différents selon les entreprises. Certaines vont communiquer et prospecter pour améliorer la notoriété. D’autres vont se focaliser uniquement sur de

l’acquisition ou de la fidélisation.

  • Préparer votre campagne de prospection

Sous quelle(s) forme(s) vous souhaitez prospecter ? Campagne email, SMS, prospection

téléphonique, participation à des évènements et salons… En fonction de votre cible, choisir tel ou tel canal de prospection aura tendance à vous apporter plus ou moins de résultats. On ne prospecte pas un artisan de la même façon qu’on prospecte un grand compte.

  • Connaître le cycle d’achat du client

En fonction des profils de vos prospects, les habitudes d’achat ne vont pas être les mêmes. Le processus de décision d’un achat B2B est long et cela ne s’est pas forcément arrangé avec le covid et l’émergence du télétravail. En effet, les échanges entre les différents services et

équipes se sont rallongées dans certaines entreprises. Savoir à quel stade en est votre prospect est donc très important afin de diminuer les process de négociation.

  • Utiliser un CRM « Customer Relationship Management »

Bien ancré dans les stratégies marketing des entreprises, le CRM est un outil indispensable dans leur stratégie de relation client. Il permet de rassembler les données des prospects, les qualifier et les classer. On peut ensuite segmenter ses prospects ce qui permet de personnaliser la prospection commerciale en fonction des différents types de prospects Ces données peuvent être mises à jour à l’instant t.

Le CRM peut aussi planifier des prises de contact comme les rendez vous pour les

commerciaux. On peut aussi avec un CRM développer des scénarios automatisés pour l’envoi de campagnes email ou pour notifier de relances commerciales à effectuer (marketing automation). Enfin, le CRM permet de suivre l’activité de la prospection commerciale grâce à des reporting.

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Quelles sont les techniques de prospection commerciale ?

Prospection téléphonique

La prospection téléphonique ou télémarketing est une activité commerciale par téléphone. Elle peut avoir pour but de vendre directement un produit/service par téléphone ou alors elle peut être utilisée pour de la prise de rendez-vous pour des commerciaux. Pour se faire, l’entreprise doit disposer d’un fichier prospect/client qui correspond à sa cible. Ces opérations peuvent être

déléguées en externe (centre d’appel) ou être faite en interne.

L’avantage d’une prospection téléphonique est qu’elle permet d’avoir directement l’interlocuteur au bout du fil. On peut directement échanger avec lui, se présenter et être à l’écoute de ses besoins pour construire un argumentaire pertinent derrière.

L’inconvénient est qu’il peut être très intrusif et dans certains cas, il est compliqué d’avoir le bon décisionnaire. On peut souvent faire face aux barrages secrétaires par exemple.

Quelques conseils pour réussir sa téléprospection :

  • Faire preuve d’écoute active
  • Rester naturel
  • Avoir confiance en soi
  • Adapter son argumentaire
  • Travailler les objections

Cold emailing

Le cold emailing consiste à adresser un email à un prospect sans avoir au préalable eu un contact avec celui-ci. Cette pratique peut uniquement se faire avec une cible B2B du fait du RGPD et des directives de la CNIL. En effet, il est interdit de solliciter un particulier si vous n’avez pas eu son accord au préalable (principe d’opt-in). Le cold emailing peut se faire sur des adresses que vous pouvez louer, acheter ou que vous avez récupéré sur un site web comme Linkedin. Une bonne campagne peut vous permettre de générer des leads au travers d’un call to action qui redirigera vos prospects sur votre site internet et éventuellement sur un formulaire de contact.

L’avantage du cold emailing est qu’il est moins coûteux qu’une campagne de phoning.

Cette pratique a néanmoins quelques inconvénients. En effet, il faut notamment faire attention au message que vous délivrez. Il y a des règles à respecter pour augmenter la délivrabilité de vos campagnes emails et éviter de tomber dans le spam. Un email qui arrive dans les spam a très peu de chance d’être lu par votre cible.

Prospection terrain

La prospection terrain, que l’on peut aussi appeler prospection physique, se caractérise par le fait que le commercial va directement à la rencontre de son prospect. Le but est d’identifier des clients potentiels pour proposer l’offre commerciale de votre entreprise.

Même si ce type de prospection peut être un peu « agressive », si vous vous y prenez bien, vous pourrez avoir de bons résultats. Il faut notamment doter vos commerciaux d’outils qui vont faciliter la prise de contact et l’argumentation commerciale. Une tablette ou un ordinateur portable pour que votre commercial puisse faire une mise en situation et une démonstration peut être un vrai plus. Il doit aussi avoir de nombreuses qualités comme l’empathie, la connaissance du produit et avoir des qualités relationnelles fortes. Aussi, il doit être irréprochable sur son savoir être.

Outreach digital (SEA, Linkedin, achat de base de leads…)

Depuis l’apparition du digital, communiquer sur le web est devenu indispensable pour être visible et générer des leads qualifiés. Les entreprises qui n’utilisent pas ces modes de communication peuvent passer à côté de nombreuses opportunités de business. Travailler sa présence en ligne peut se faire de différentes manières.

Tout d’abord, avoir un site internet visible avec un bon référencement naturel vous permettra de capter plus d’audience en ligne. Pour se faire, il est important de créer du contenu ciblé sur votre site internet afin de remonter dans les premiers résultats lors des recherches des internautes. C’est ce qu’on appelle le SEO (Search Engine Optimization). Une expression dit que le meilleur endroit pour cacher un corps est de le placer en 2ème page de Google. Si vous ne créez pas de contenu sur votre site web, vous ne serez pas visible et il sera très difficile de capter l’attention de clients potentiels qui effectuent des recherches sur votre secteur d’activité. Si votre concurrent est plus visible que vous, il y a de grandes chances qu’il parte chez lui. Accordez une grande importance à votre référencement sur les moteurs de recherche.

Pour augmenter votre référencement naturel, vous pouvez poster des articles qui évoquent des sujets liés à votre activité. Vous pouvez également rédiger des cas clients qui peuvent rassurer les prospects qui viennent sur votre site internet. Si vous n’avez pas de ressources humaines en interne, il est possible de contacter et externaliser cela via des agences de communication.

Il est aussi nécessaire d’être présent sur les réseaux sociaux. En fonction de votre activité, vous pouvez activer différents leviers pour communiquer ou échanger avec votre audience via Linkedin, Twitter, Instagram ou encore Linkedin. Soyez actifs en postant régulièrement des nouvelles sur votre entreprise, organisez des webinars pour parler de vous ou d’un sujet corrélé à votre activité. Cela participera à votre réputation en ligne et vous maximiserez les chances que les prospects

s’intéressent à vous.

Enfin, vous pouvez également vous tourner vers des sociétés qui commercialisent des bases de données leads qui vont vous servir lors de vos opérations de prospection commerciale. Il faut

néanmoins bien vérifier si l’entreprise qui vous propose ce type de services respectent bien le RGPD et il faut aussi se renseigner sur la provenance des données, comment elles sont collectées et ne pas se tourner vers n’importe quel prestataire car on trouve à boire et à manger dans ce domaine.

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Conclusion

La prospection commerciale évolue constamment avec le développement de nombreux outils mais aussi avec l’importance que le numérique a pris dans les stratégies de communication et d’acquisition des entreprises aujourd’hui. Elle doit être au centre des préoccupations des organisations car c’est grâce à elle que l’on va pouvoir attirer de nouveaux clients et assurer la

pérennité d’une entreprise.

Pour maximiser les chances d’une bonne prospection commerciale, il est donc important de bien identifier sa cible et de définir une stratégie d’approche multicanal cohérente et adaptée à vos prospects (web, réseaux sociaux, téléphonique…). Il est aussi nécessaire d’être actif sur chacun de ces canaux et de ne pas en négliger pour tirer le maximum de bénéfices possible.

Une fois que vous avez mis en place ces outils pour votre prospection commerciale et que vous avez commencé à récolter les fruits de votre travail, il est important de se poser d’autres questions et notamment sur la fidélisation de vos clients. En effet, quels peuvent être les stratégies à mettre en place pour fidéliser vos clients.

 

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