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Qu’est-ce que le lead nurturing, une des nombreuses méthodes d’inbound marketing ?

Lead nurturing : comment garantir son efficacité ?

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Qu est ce que le lead nurturing

Dans le processus d’inbound marketing, en termes de B2B particulièrement, le lead nurturing s’avère être une étape primordiale. Ces dernières années, la technique a fait ses preuves et a démontré son efficacité dans l’accompagnement du client. Il s’agit d’une stratégie qui transforme les collaborateurs en ambassadeurs !

Si l’application de la technique du lead nurturing vous tente, nous vous expliquons exactement ce que c’est et quels sont les éléments à prendre en considération pour la mettre en place à travers ces quelques lignes.

Comment définir le lead nurturing ?

Le lead nurturing est un terme anglais que l’on peut traduire dans la langue de Molière par « élevage », « mise sous couveuse » ou « maturation ». Comme toute stratégie marketing, cette technique vise à pousser les prospects à l’achat d’un produit ou service. Lorsqu’ils sont indécis, elle vise à leur donner les arguments nécessaires pour qu’ils passent à l’acte de l’achat.

Ainsi, le lead nurturing se veut un accompagnement adapté pour le prospect dans son cycle décisionnel. Néanmoins, cette technique n’intervient pas qu’en amont. En effet, la fidélisation du client est ici une fin très importante afin non seulement de réaliser d’autres ventes, mais également de faire en sorte que le client devienne ambassadeur de la marque en montrant sa satisfaction autour de lui.

C’est aussi une procédure qui sert à renforcer le relationnel avec vos prospects et clients. Elle est particulièrement conseillée à mettre en place avant une action de vente afin de la « faire mûrir » dans la tête de ces derniers. Le lead nurturing a plusieurs caractéristiques dont on peut citer :

  • La technique est dédiée aux prospects B2B ;
  • Elle s’intéresse à des cycles d’achat longs pour des projets à moyen ou long terme ;
  • Les livres blancs et les newsletters sont des outils solides pour cette stratégie ;
  • Elle vise les prospects qui ne sont pas décidés à acheter ;
  • Elle fournit du contenu qualitatif pour aider le prospect dans sa réflexion et le pousser à l’achat.

Si vous ne vous sentez pas qualifié pour cette tâche, sachez qu’il est possible de faire appel à une agence de webmarketing spécialisée dans l’inbound. Cela vous évitera de subir les conséquences d’une erreur de débutant…

Comment réussir une stratégie lead nurturing ?

Si le lead nurturing est toujours mieux mis en place par des experts, vous devez, en tant que gestionnaire, y maîtriser quelques notions. Pour profiter de tous les avantages de la technique, il y a quelques règles à respecter. Nous vous en parlons dans ce qui suit.

Respecter la « permission marketing »

Seth Godin est le concepteur de l’inbound marketing. Il est notamment célèbre pour sa « permission marketing » qui conseille de toujours demander à ses prospects s’ils sont d’accord pour rester en contact. Si vous avez leur permission, il faut alors tout faire pour éviter qu’ils ne se désengagent. Il faudra alors prévoir un contenu de qualité, éviter les messages répétitifs et espacer les contacts afin de ne pas submerger la messagerie du prospect.

Établir un buyer personas

Il est recommandé de dresser un parcours type adapté à chaque prospect. Dans ce cadre, il ne faut négliger aucune information tout au long du cycle décisionnel. Parmi les éléments les plus importants, il y a le scénario d’intérêt, les idées clés et les points en commun et de divergence.

Faire un suivi des évolutions de la stratégie

Vous devez accorder une attention particulière à l’évolution de vos prospects dans leurs cycles de décision et rester en alerte quant aux signes de changement qui peuvent subvenir. C’est là que vous les mettrez « sous couveuse » afin de mieux sonder leurs appréhensions, de comprendre leurs besoins et de saisir le moment opportun pour placer votre action de vente.

 

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