Pelayo D. Rayón Utiliza sus clientes como fuente de innovación en su rol como CEO de Axos Soluciones
En primer lugar, ¿cómo le va a usted y a su familia en estos tiempos de COVID-19?
Hola Jean Pierre, lo primero decirte que estoy encantado de estar contigo y agradecerte el interés mostrado en Axos Soluciones.
Pues es una situación difícil y mucha gente lo ha pasado o está pasando mal todavía. Tengo amigos y conocidos que han sufrido la pandemia en primera persona, ellos o familiares cercanos… y multitud de amigos en el sector de la salud que también lo han pasado francamente mal en este entorno de “medicina de guerra” que han vivido. Aprovecho la ocasión para felicitarles y mandarles muchos ánimos a todos. Pero gracias a Dios, a nivel personal, no hemos tenido afección directa de la pandemia.
Háblenos de usted, de su carrera, de cómo fundó o entró en esta empresa
En España, como sabes, las pymes componen una parte importantísima del tejido empresarial. Y, en especial, las empresas familiares son un motor fundamental en cualquier sector.
En nuestro caso es como surgió el proyecto. Allá por el año 2000, la empresa de mi familia, dedicada al sector de la papelería y el material de oficina, necesitaba hacer un desarrollo específico para cubrir su problemática. Cuando lo tuvimos a nivel interno, montamos la compañía en 2004 para comercializar esa solución como un estándar sectorial que, más adelante, abrimos a otros sectores como ferretería y suministro industrial, regalo y complementos, etc. Durante todos estos años, en los que han pasado muchas cosas, aprendimos qué podíamos ayudar a las empresas para automatizar procesos y desarrollar herramientas comerciales como, por poner un ejemplo, el e-commerce. Pero hasta 2015 no fue cuando realmente y a nivel personal me centré 100% en Axos Soluciones. Hoy por hoy, obviamente además de ser una empresa tecnológica con un producto para el sector de distribución, nos posicionamos más como una consultora de negocio que ayuda a las empresas orientada a eso que se ha puesto tan de moda pero que llevamos más de una década haciendo: la “transformación digital”.
¿Cómo innova su empresa?
Pues nuestra fuente de inspiración no es otra que aquello que conocemos: nuestros Clientes. Escuchándoles hemos visto cuales son sus problemas. Y viéndoles lo que significa el compromiso y esfuerzo con sus respectivos negocios. Entre estos valores que de ellos aprendimos y el gran equipo de personas implicadas y profesionales que hemos tenido la suerte de construir en Axos Soluciones, conseguimos desarrollar un producto que, hoy por hoy, cubre todos los aspectos de una empresa de Distribución: desde la gestión de almacén que podemos automatizar con un SGA, la venta online para B2B y B2C, herramientas como el CRM o Movilidad para la fuerza de ventas, la anlaítica con soluciones de BI o soluciones tan básicas como un TPV o una gestión documental.
¿Cómo afecta la pandemia de coronavirus a su negocio y cómo lo está afrontando?
La pandemia, en primera instancia, supuso una oportunidad. En 2020, mejor año histórico de Axos Soluciones hasta la fecha, muchas fueron las empresas que quisieron invertir en proyectos que no habían abordado hasta el momento. Un claro ejemplo fue el comercio electrónico porque muchas pymes vieron la necesidad imperiosa de, para poder continuar con su negocio, dar este paso en el servicio a sus clientes. El 2021, aunque tambien creceremos en facturación y equipo, ha sido ya un año raro, de muchos altibajos como en todos los sectores… una auténtica montaña rusa.
Pero si es verdad que todo ha cambiado. A nosotros, todo lo que ha pasado nos ha abierto los ojos de muchas cosas, tanto a nivel personal como empresa, y nos ha ayudado a construir nuevos proyectos que, si bien no puedo comentar por el momento, van a hacer que Axos Soluciones sufra una completa transformación en el próximo trienio.
¿Ha tenido que tomar decisiones difíciles y cuáles son las lecciones aprendidas?
Si, muchas decisiones y muchas lecciones… la verdad!. Creo que la primera cosa que hemos aprendido ha sido el saber parar y reflexionar. Muchas veces estás tan metido en el día a día y en las inercias que, aunque sepas dónde quieres ir, pierdes la perspectiva de las cosas. Un frenazo así y un cambio emocional tan importante, creo que a todos nos ha ayudado, a todos los niveles, tanto personal como profesionalmente, a pensar qué es lo que realmente queremos y redefinir nuestros objetivos y metas. En nuestra compañía es lo que ha pasado y hemos diseñado proyectos importantísimos que, como decía, transformarán nuestra compañía de arriba a abajo. Y, como siempre, cuando quieres hacer algo y emprender un nuevo proyecto, hay que tomar decisiones que cierran otras puertas. En ocasiones es difícil sacrificar ciertas cosas, pero el cambio es necesario para adaptarse.
¿Qué herramientas específicas, programas informáticos y habilidades de gestión está utilizando para superar esta crisis?
La primera, indiscutiblemente, nuestras soluciones de e-commerce. Todas las empresas que no tenían una buena estrategia online, se dieron cuenta con la pandemia del error y han tenido que apostar por ello con urgencia. Nosotros, que ya trabajábamos en este entorno desde el año 2000, hemos desplegado multitud de tiendas online o APPs de e-commerce.
La segunda, las soluciones de almacén. Con ese parón que comentábamos antes, muchas pymes se han dedicado a analizar sus procesos internos y estudiar los puntos de ineficiencia. El almacén en muchos casos ha sido uno de ellos y automatizar las compras con herramientas de previsión de compras del ERP o los procesos de almacén con el SGA para trabajar con PDAs también han tenido una importante demanda.
Y, por último, la analítica y el BI porque las pymes se dieron cuenta de que la información era necesaria para tomar esas decisiones con atino.
Como verás, todas ellas son proyectos novedosos para nuestros clientes porque no contaban con esas soluciones. Y ahí es donde ha tomado especial importancia Axos Soluciones para ellos: nuestro objetivo nunca fue instalar una “solución técnica”, sino ayudarles a implementarla y crear esa “transformación digital” que comentábamos… siempre basada en el servicio más que en el producto.
¿Quiénes son sus competidores? ¿Y cómo piensa mantenerse en el juego?
El mercado español está muy atomizado porque, como decíamos, las pymes juegan un papel fundamental en todos los sectores. Pero, de forma agregada, podemos diferenciar 2 grandes tipos de competidores:
Las multinacionales que juegan con recursos “infinitos”… al menos para una empresa como la nuestra. Un claro ejemplo es SAGE, líder indiscutible del segmento de 1 a 100 empleados, que entró en el mercado español comprando empresas gracias a su potencia financiera.
Por otra parte, los verticales sectoriales. En todos los sectores a los que llegamos, nos encontramos con un software especializado que cuenta con una considerable cuota de mercado.
Para diferenciarnos, en ambos casos, apostamos por ser humildes, escuchar a nuestros clientes y trabajar codo con codo con ellos. Bien sea porque tienen un poder excesivo en el caso de las multinacionales o porque se han acomodado y no han innovado en el caso de las soluciones de referencia en los diferentes sectores, el cliente para estas organizaciones ha pasado a un segundo nivel y son un recurso para rentabilizar. Pensamos que si bien financieramente es lo más rentable en el corto plazo, exprimir a tus clientes nunca puede ser una estrategia a medio o largo plazo. Y es ahí donde vemos que Axos Soluciones todavía tiene mucho potencial y futuro por delante.
Sus reflexiones finales
Este año y medio de pandemia nos ha cambiado a todos, tanto a nivel personal como empresarial. La primera parte del cambio ha sido impuestra por la pandemia, pero esto ha desencadenado multitud de nuevas oportunidades y amenzadas que seguirán cambiando todas nuestras realidades.
Creo que sólo los que afronten estas nuevas situaciones en positivo y ganas de luchar, podrán aprovechar las oportunidades… y que los que se basen en inercias históricas van a sufrir. Es ahí el punto donde nos encontramos ahora como organización: en el cambio más profundo que ha sufrido Axos Soluciones en sus casi 20 años de existencia, con la ilusión del primer día al estar en un entorno nuevo pero con la experiencia de todos estos años. 2022 promete!
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