Faut-il acheter ses leads qualifiés ou les générer en interne ?

Une des clés pour assurer la prospérité d’un business tourné vers le moderne est sa gamme de leads. Ces contacts commerciaux qui lui permettent de générer des ventes, des signatures de contrats, des sollicitations pour ses services et autres choses…

Mais alors que la concurrence fait ravage entre les professionnels pour se mettre sous la main le plus de leads possibles, une toute autre façon d’en récolter voit le jour : l’achat direct via un prestataire spécialisé. Alors faut-il continuer à générer ses propres leads via des campagnes publicitaires durement peaufinées ou simplement casser la tirelire auprès d’un pro ?

L’achat de leads qualifiés, est-ce rentable ?

Si vous avez déjà mis le nez dans le domaine du marketing digital, vous savez alors d’ors et déjà que se constituer un portefeuille client n’est pas une tâche aisée. Ça ne l’était déjà pas au temps de nos grands-parents, lorsque le commerce n’était que physique. C’est encore pire maintenant que l’e-commerce a fait surface et qu’il n’y a plus vraiment de limites ni de frontières qui bloquent les transactions. L’offre dépasse la demande et on se retrouve bien souvent sur des marchés plus que concurrentiels.

Dans la frustration, certains sont tentés de faire appel à des professionnels pour acquérir directement leurs leads. Contrairement à une agence spécialisée dans la génération de leads qualifiés, ce type d’organismes se contente de vous fournir des leads trouvés un peu partout sur le Net. On pourrait penser que c’est la méthode facile et idéale, mais le revers de la médaille est bien lourd. Comptez 20 à 30 % de budget en plus pour ce type d’acquisition qu’un portefeuille de génération de leads moyens à la façon classique. Ce n’est pas tout, l’achat de leads programmé vous expose également à :

• Une pression concurrentielle énorme ;
• Une baisse de qualité.

Comme il vous l’a vendu, le prestataire se réserve le droit de vendre le même lead à d’autres clients. Générant ainsi une certaine ambiance concurrentielle entre vous et les autres organismes cibles. Aussi, les leads achetés sont rarement aussi qualitatifs que ceux générés de façon classique. Mais en contrepartie, vous aurez l’assurance d’un portefeuille client qui ne désemplit pas et qui est régénéré régulièrement.

Faut-il alors générer ses propres leads qualifiés ?

Reste alors la bonne vieille méthode des campagnes publicitaires rudement menées. On se basera alors sur toutes les techniques d’inbound marketing, de référencement naturel et payant pour propulser son image de marque en pleine scène. À moins d’être un pro du marketing digital ou d’avoir de l’expérience sur le sujet, vous n’arriverez pas à générer autant de leads qu’un professionnel pourra vous en vendre. Ce n’est donc pas la bonne méthode à adopter si vous optez pour une stratégie quantitative plutôt que qualitative. En revanche, les quelques leads que vous générerez s’avéreront payant plus souvent que non.

Le rendement des leads générés est beaucoup plus élevé que ceux acquis directement. Un bon moyen de se constituer des clients fidèles donc. Autre particularité des leads générés de façon classique : ça prend du temps. Vous devrez vous armer de patience, autant pour que le spot acquière la visibilité nécessaire que pour voir les convenants réagir. Il n’y a pas à dire, la génération de leads demande de la patience et de la rigueur, mais les efforts payent assez souvent.

Un modèle hybride pour profiter de leads qualifiés ?

On rencontre désormais un tout nouveau mode pour remplir sa jauge de leads : la génération programmée. Comme cité plus haut, ce sont des agences spécialisées qui se dévouent pour vous permettre de déléguer la génération de vos leads. Création de campagnes publicitaires, suivi d’activité et de visibilité, options pour améliorer les taux de conversion, elles s’occupent de tout pour vous. C’est un joli compromis pour ceux qui ne désirent pas acheter des leads tout bêtement, mais n’ont pas le temps de gérer leurs propres campagnes publicitaires.