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Blue Ocean Strategy

L’ideazione della Blue Ocean Strategy, la si deve all’inglese W. Chan Kim e all’americana Renée Mauborgne.

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Essa nasce sulla base di uno studio condotto su 150 strategie aziendali, che li ha portati ad affermare che le aziende possono avere successo creando nuovi oceani blu, riuscendo a battere così la concorrenza. Per descrivere il vasto universo del mercato, hanno formulato una teoria basata su quattro punti che, secondo loro, le aziende dovrebbero applicare per creare situazioni competitive favorevoli.

Oceano blu e Oceano rosso, cosa sono?

Kim e Mauborgne parlano di Oceano blu in riferimento allo spazio di mercato inesplorato, che consente di ottenere una crescita redditizia e rapida. Dare vita ad un oceano blu vuol dire mettersi al riparo dalla concorrenza. Attraverso l’implementazione di una serie di scelte strategiche, le aziende sono in grado di accedere ad un nuovo bacino di domanda creando così valore d’impresa e di brand, fidelizzando i clienti e i dipendenti e riducendo così la competizione. Gli Oceani rossi sono, invece, gli oceani insanguinati dove nuotano gli squali (competitor) e rappresentano uno spazio di mercato noto e già ampiamente esplorato. Uno spazio in cui le aziende cercano di superare le performance dei loro concorrenti per ottenere una quota maggiore della domanda esistente. Con l’aumentare dei competitor, il mercato si affolla ed i profitti e la crescita si riducono.

Su quali pilastri si fonda?

La Blue Ocean Strategy è basata su framework analitici che consentono di ottimizzarla al meglio, i suoi pilastri sono:

  1. Dare vita a nuovi spazi di business: bisogna dar vita a qualcosa che ancora non esiste. In questo modo l’azienda potrà evitare la concorrenza e sviluppare un insieme di azioni e decisioni manageriali orientate alla creazione e all’offerta di nuovi prodotti/servizi tanto validi da creare possibilità virtualmente illimitate in un mercato non ancora battuto;
  2. Creare valore: l’obiettivo non è quello di battere la concorrenza, ma quello di fare in modo di non avere nessun concorrente, offrendo ai clienti/acquirenti un aumento significativo del valore e rispondendo a domande ed esigenze ancora inespresse;
  3. Porre al centro il cliente: in primis bisogna mettere in discussione sia la tipologia di clienti ai quali l’azienda si rivolge sia la loro segmentazione, al fine di trovare i punti in comune tra le diverse tipologie di non cliente. In questo modo, si crea un ampio Oceano Blu all’interno del quale l’azienda può proporre i propri prodotti e dimensionare il proprio mercato in base ai clienti, senza avere come punto di riferimento i competitor;
  4. Essere creativi e chiari: è fondamentale saper comunicare in modo chiaro, comprensibile, sintetico e visivo con l’ausilio di immagini, supporti e stimolazioni visive la propria strategia.

Tool e casi di creazione di Oceani Blu

La strategia mette a disposizione tool e molti casi di successo che spiegano come riuscire ad attuare il corretto cambiamento per avere un successo che non si basa sul superare i propri concorrenti, ma sulla creazione di nuovi Oceani Blu in cui navigare.  Il Price Corridor of the Target Mass è uno strumento che consente di determinare il prezzo giusto che riesce a sbloccare la massa di acquirenti. Quando viene stabilito un prezzo strategico per un prodotto/servizio, bisogna valutare i compromessi che gli acquirenti prendono in considerazione quando attuano la loro decisione di acquisto. Per stabilire un prezzo strategico, bisogna identificare la fascia di prezzo che attrae la massa di acquirenti/target, inoltre bisogna basarsi sulla sensibilità al prezzo dei compratori che confronteranno la nuova offerta con una serie di prodotti e servizi molto diversi tra loro.

Alcuni esempi di creazione di Oceani blu sono stati:

  1. Il Cirque du Soleil: il circo canadese divenuto famoso grazie alla sua capacità di creare una nuova attrattiva al circo, attraverso l’eliminazione degli animali nei suoi spettacoli sostituiti da mimo, acrobazie e attività di giocolieri;
  2. La Marvel: conosciuta anche con l’acronimo MCU, ha incentrato il suo business su una serie di film di supereroi basati sui personaggi apparsi nelle pubblicazioni della Marvel Comics;
  3. Pierre James Trudeau: il Primo ministro canadese che ha costruito la sua salita al Governo facendo leva su concetti quali etica e trasparenza.

Dalla Blue Ocean Strategy al Blue Ocean Shift

In seguito ai cambiamenti portati dalla digitalizzazione, i due professori hanno fornito una versione moderna: il Blue Ocean Shift. Attraverso un approccio sistematico che incorpora intuizioni nella psicologia umana per conquistare la fiducia delle persone ed avere successo, il Blue Ocean Shift, si propone di aiutare le aziende a trovare il punto di partenza giusto per poter costruire il miglior team possibile e di offrire strumenti di creazione del mercato per aiutare l’azienda a capire meglio dove si trova e dove potrebbe avventurarsi per captare la nuova crescita.

Qualche esempio di Blue Ocean Shift

Gli esempi più significativi sono quelli di French Groupe SEB e Gik Blue Wine. Il French Groupe SEB deve il suo successo alla creazione di una friggitrice che funziona senza il bisogno di grandi quantità di olio. In questo modo le patatine fritte sono state rese più sane con un solo cucchiaio di olio da tavola per un kg di patatine. Il Gik Blue Wine ha, invece, creato un vino blu attraverso una combinazione di uva rosse e bianche con pigmenti organici per produrre un vivace colore blu, in modo da contraddistinguerlo dalla concorrenza. La strategia è stata costruita sulla base della tipologia di target che si intendeva catturare, non gli intenditori bensì i giovani.