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Lead Nurturing: Cos’è e come funziona

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Lead Nurturing  : Il Lead Nurturing è una strategia di web marketing che consente di instaurare una relazione con il lead (contatto del potenziale cliente) tramite diversi canali web che mirano ad una conversione (cliente). Si basa sull’idea che alcuni lead, ovvero persone che potrebbero essere interessate al tuo prodotto o servizio, non sono subito pronti all’acquisto e quindi hanno bisogno di tempo, risorse o stimoli all’acquisto.

Spesso, i potenziali clienti, per convincersi a comprare, hanno bisogno di un processo di vendita diverso dal solito, cioè diverso dal fatto che ti porta ad acquistare un prodotto perché lo vedi e ti piace. Il Lead Nurturing entra in gioco proprio in questa fase e “nutre” il cliente per conquistarlo ma anche per fidelizzarlo.

La fase di Lead Management è quella di gestione dei contatti al cui interno si passa all’acquisizione del contatto (Lead Generation) tramite diversi tipi di offerta e infine alla cura della relazione col contatto con comunicazioni One-To-One: la Lead Nurturing.

Il concetto di Lead Nurturing, quindi, è strettamente connesso all’inbound marketing; parte da strategie semplici, come l’invio delle mail e poi usa tecniche sempre più specifiche.

Ci sono, però, degli elementi da non trascurare nell’attuare il Lead Nurturing e raggiungere i suoi principali obiettivi. Scopriamo insieme quali!

  • Awareness: far conoscere il brand tramite i diversi canali off/online, per esempio Facebook, Google, Linkedin e campagne di E-mail Marketing;
  • Conversion: contenuti che mirano alla conversione, puntando su offerte dedicate al pubblico segmentato;
  • Post-Purchase: in questa fase è necessario creare contenuti che puntino alla fidelizzazione del cliente;
  • Consideration: i contenuti mirano a stimolare l’interesse attorno al brand lavorando sull’intenzione d’acquisto. I dati di engagement servono da supporto in questa fase, da cui poi è possibile realizzare una segmentazione del target di riferimento.

L’obiettivo principale di questa strategia è mantenere il contatto con il potenziale cliente acquisito che non ha un interesse forte al servizio e/o prodotto e trasformare il suo scarso interesse, non solo all’acquisto ma al legame duraturo tra cliente e ciò che gli stiamo vendendo.

Gli strumenti che possiamo utilizzare per il Lead Nurturing sono:

  1. Facebook Lead Ads: permette di creare un pubblico personalizzato, caricando una lista di e-mail clienti che hanno avuto il consenso al trattamento e cercando delle similar audience;
  2. Google Adwords: permette la creazione di segmenti di pubblico Customer Match, caricando una lista di e-mail clienti su Adwords;
  3. E-mail Marketing: permette di realizzare comunicazioni One-to-One, personalizzate a costi ridotti rispetto agli altri strumenti di web marketing.

È necessario, inoltre, conoscere i lead raccolti tramite le campagne di lead generation perché le attività di Lead Nurturing ci permettono di creare una relazione con i potenziali clienti e per tale motivo, dobbiamo avere ben chiari alcuni aspetti.

La Marketing Automation, ci aiutano molto perché con i software conosciamo le abitudini di acquisto e le preferenze delle persone e, grazie all’integrazione tra fonti e sistemi, inviamo messaggi sempre più pertinenti che aiutano a fidelizzare il cliente.

Utilizzando i giusti toni e contenuti adatti, riusciamo a ottenere, grazie alla Lead Nurturing, ottimi risultati con un incremento di interesse significativo da parte del target di riferimento.

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